一切圍繞需求：酒店的產業延伸和跨界
新聞來源：宏輝智通 發布日期：2016-10-28 瀏覽次數：2480
在做好酒店業務的基礎之上，客戶需要什么，我們再來“+”點什么。不是我們沒有機會獲得流量，而是我們把機會拱手讓給了OTA。
(輝視網訊)2016年10月27日，以“住宿業創變新萬象”為主題的第八屆中國連鎖酒店發展大會在北京世紀蓮花酒店隆重召開。大會從資本、創新、互聯網科技的角度共同探討與全面解讀住宿業創變新萬象，主要包括連鎖酒店投資發展分析、住宿業創新分析、酒店的產業延伸和跨界、共享經濟+酒店聯盟+云平臺、互聯網+金融+地產等內容。
上海盈蝶酒店管理咨詢有限公司CEO胡升陽就“酒店的產業延伸和跨界”發表了自己的觀點。
酒店+商品
酒店為什么要“+”？近期有一種觀點表示，將來的酒店應該是免費住，三年后非酒店行業的收入要超過酒店行業主營業務的收入，聽起來似乎有點道理，但三年之內做到，有點朝鮮的衛星要飛上月球的感覺。能否實現尚不清楚，但我們可以探討。在做好酒店業務的基礎之上，還可以加點什么內容？客戶需要什么，我們再來“+”點什么。
深夜住酒店時我們如果叫外賣，時間比較長，第一反應就是吃方便面，這是中國特色的，不光在國內，到國外也是啊如此，酒店+方便面，應該是種剛需。晚上聚三五好友相聚，茶余飯后沒事干，要么出去看電影，但是外面下雨，想一起打打牌，棋牌也是剛需。酒店是短暫休息的地方，有一種有趣的說法，叫酒店是“和陌生人睡覺的地方”，涉及到了成人用品，這也是一種剛需。從三個剛需出發，酒店+小商品有一定的盈利空間和價值。
酒店可不可以提供一些更有想象空間的產品呢?酒店的枕頭、床上用品，毛巾，床上用品也是客戶的剛性需求。在酒店里面買過酒店用品的最高的人群可能是我們酒店的同行。在酒店里面賣床上用品是可行的事，但不是太大的事。還有在酒店里賣燈罩、家具的，日本有酒店，其非酒店業務收入超過客房的收入，這種情況也是有可能的，即這家公司的估值非常高。
酒店用品是不是客戶的剛需？品質好不好？毛利高不高？是不是容易儲存可配送？產品的營銷率如何?都是需要考慮的。營銷成本高，留住客戶的成本就會提高，這類產品在酒店銷售則不太適合。
上海盈蝶酒店管理咨詢有限公司CEO 胡升陽
酒店+互聯網
智能化、信息、物聯網，做智能化，做硬件設備的同行很多，酒店的信息化，應該從客戶的需求出發。科技給我們酒店帶來的變革和幫助，首先要讓我們酒店的老板覺得，不應該是騙投資人的資金投入，投入后能夠改變公司的管理流程，運營成本，變相提高酒店的房價，綜合來說要提升酒店的收入，如果研發出來的高科技新產品能夠滿足上述幾個要求，相信業主、投資人、管理公司都會買單。
互聯網思維就是用戶思維，為用戶所想，在現在的互聯網浪潮之下，人的需求已經發生了改變。比如無線WIFI，走到酒店就可以上網，業內做的比較好的品牌是維也納，在任何一家店住過以后，以后去旗下的其他酒店也能連上，這是一點。此外維也納的控制面板還花了心思，手放在上面會感應，半夜起來不用摸黑。酒店+科技，應該通過改變我們服務的流程，提高員工的效率，降低成本，提升主動率。
酒店+跨界
談到跨界，品牌的跨界，產品的跨界，產品的跨界最好是兩個產品或者兩個品牌之間，不是功能上的互補性，而是性質上的互補性，比如機器人的人機識別。跨界營銷可能兩個產品一點關系都沒有，比如鉑濤的鄭南雁購買了法甲尼斯俱樂部，如果住7天酒店送足球套票，但是機票自己買，機票要兩千，足球票20歐元，這個票基本上送是送出去了，但是這個噱頭就挺好。又比如電影院的賀歲片，如果我們和電影人合作，包下了部分電影票，讓酒店在春節期間住酒店送電影票，同時拉動電影票房，也是很有意思的點。
酒店+眾籌
談酒店+眾籌，想提個醒，第一是股權結構的問題，如果說股東合伙，不能超過200個以上的股東，企業合伙制，不能夠超過50個以上的股東。第二、眾籌股份大家都相對比較均等的，因為沒有獨立的負責人。第三、酒店是有風險的。酒店里面有一個叫消費眾籌，有一個朋友剛開業，買20張票或者50張票打五折，實際上就是線下批發返券，包裝成互聯網金融就叫眾籌，實際上是很簡單的一件事情。
不要把客人拱手送給OTA
談到OTA，我深有感觸。比如到酒店前臺，如果和酒店提到攜程上的價格比酒店低，前臺就會讓你用攜程，多一事不如少一事。
有時候去酒店是為了蹭網絡發郵件，或是手機沒電想充電，如果酒店有可以用的WIFI，有接口可以馬上充電，客人進來以后微信掃地一掃可以上網，關注能送早餐，這些方式既能滿足用戶需求，又規避和攜程競爭，何樂而不為?都說流量的入口在OTA，其實最大的入口是酒店的大堂。不是我們沒有機會獲得流量，而是我們把機會拱手讓給了OTA。如果酒店前臺的體驗很不好，客人自然會使用攜程和藝龍來預訂。
之前在上海的一個會議上，一位航空人士表示，OTA就是技術最牛的黃牛，我覺得這個解釋比我說的更加簡單粗暴。
酒店產業的延伸，酒店品牌營銷的跨界，希望在互聯網+酒店或者酒店+科技這條路上越走越遠，越走越寬，謝謝大家。
提問：我們是一家溫泉酒店，去年開始想做酒店+商品，即商品零售，家居、家具、飲品食品這類，有沒有成功的案例?
胡升陽：我給你一個失敗的案例僅供參考。在酒店每一個大堂都有商品柜，但為什么做不起來?我們這幾年對連鎖企業經營管理有一個寶貴的經驗，如果說你要做一個連鎖的項目，一個月的營收不能低于15000塊錢，假設你的毛利20%，3000塊錢，養不起服務人員。
彩妝的專柜，一個專柜就八千到兩萬之間，把這個專柜給一位銷售人員，銷售占六成，如果營收低老板就賠了，收入過低的業態不好做，換作酒店行業也是一樣，中國有沙縣小吃，投資五萬塊錢，一年回報20萬，比如我把全國的兩萬家餐飲店全部換成沙縣小吃，每個月給我交兩千塊錢就可以了，可能嗎?一來店不是你開的，二來顧客都是散客，第三供應可能跟不上供不上，導致價格會提高，當然這僅供參考。